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Vor einigen Jahren, beim Launch meines ersten Kurses zum Thema SEO, bin ich voll in die Falle gelaufen #klartext

Ich habe mich monatelang intensiv auf die Erstellung des Kurses konzentriert: 

  • Texte schreiben
  • Videos produzieren
  • Arbeitsblätter und Workbooks entwickeln
  • Die Kursplattform schick machen

Und schließlich war der große Tag da. 

Ich war felsenfest davon überzeugt, das wird der ganz große Wurf!

Und dann… 

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Sagen wir mal so, der ganz große Wurf war mit dem Resultat meiner ersten Bundesjugendspiele vergleichbar. Damals habe ich ganze 1,5 Meter weit geworfen.

Mir ist das passiert, was vielen Online-Unternehmerinnen passiert. 

Ich habe vergessen, mir VOR DEM LAUNCH ein kaufbereites Publikum aufzubauen.

#truthbomb 💣Die Kunden stehen nicht wie durch Zauberkraft Schlange, nur weil du ein tolles Produkt entwickelt hast.

Du musst lange vor dem Launch deines Produktes oder deiner Dienstleistung damit beginnen dir dein Publikum an Interessenten, potentiellen Kunden und Fans rund um deine Marke aufzubauen. 

So sorgst du dafür, dass deine Wunschkunden bereit sind, wenn du mit deinem Angebot an die Öffentlichkeit gehst.

In diesem Blogpost zeige ich dir die drei Stufen die deine Wunschkunden durchlaufen müssen, bis sie mit leuchtenden Augen auf dein Angebot reagieren.

Ich verrate dir wie lange es dauert, bis aus Fremden kaufbereite Interessenten werden

Und ich gebe dir einige Tipps was du tun kannst, wenn du jetzt sofort Kunden brauchst 

An wildfremde Menschen verkaufen geht meisten schief

Schau mal aus dem Fenster. Siehst du die Frau, die da gerade vorbei läuft und zufällig wie deine ideale Kundin aussieht?

ABER, sie hat noch nie was von dir und deinem Angebot gehört. 

Und wahrscheinlich gehen ihr gerade 1000 Dinge durch den Kopf, die alle NICHTS mit deinem Angebot zu tun haben. 

Wieso auch. Sie weißt weder wer du bist, noch was du verkaufst.

Sie muß dich erstmal kennenlernen, sie muss dich mögen und sie muß dir vertrauen, um einen Termin bei dir zu buchen, sich für deinen Kurs anzumelden oder dein Produkt zu kaufen.

Der Know Like Trust-Faktor ist das A und O, wenn du online ein erfolgreiches Unternehmen aufbauen und deine Produkte und Dienstleistungen im Netz verkaufen willst.

Studien zeigen, dass Kunden mindestens 6 bis 8 mal mit einer Marke in Kontakt gewesen sein müssen, bevor sie kaufen. 

Das heißt, es kann bis zu einem Jahr (oder länger) dauern, bevor deine Wunschkunden bereit sind, Geld bei dir auszugeben.

Klar, je günstiger das Produkt, umso geringer ist die Hemmschwelle. 

Und trotzdem gibt es beispielsweise Menschen die mir seit Jahren folgen und in diesem Jahr erstmals meinen Blog Planer gekauft haben.

Diese drei Phase durchlaufen deine Kunden, bevor sie von dir kaufen

  1. Errege die Aufmerksamkeit der Wunschkunden im Netz, die noch nie von dir gehört haben (dein kaltes Publikum)
  1. Pflege den Kontakt zu den Menschen, mit denen du regelmäßig in Kontakt bist (dein warmes Publikum)
  1. Bleibe in engem persönlichen Austausch mit den Kunden die dich kennen, mögen und dir vertrauen. Also zu den Menschen, die sofort von dir kaufen würden (dein heisses Publikum)

Aber lass und die verschiedenen Gruppen mal im Detail ansehen. 

1. Dein kaltes Publikum

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Zu deinem kalten Publikum gehören die Menschen innerhalb deiner Zielgruppe, die noch nie von dir gehört haben.

Sie müssen dich erstmal entdecken und kennenlernen, bevor sie dein Produkt oder deine Dienstleistung überhaupt in Erwägung ziehen. 

Diese Menschen werden meistens auf dich aufmerksam, weil sie im Netz nach einer Lösung für ein Problem suchen. 

Vielleicht geben sie eine Suchphrase bei Google ein und stoßen so auf einen deiner Blogposts. Vielleicht sind sie aber auch Mitglied in einer Facebook Gruppe und lesen dort auf einen deiner Beiträge.

So erregst du die Aufmerksamkeit deines kalten Publikums: 

  • Blogposts
  • Podcasts
  • Videos
  • Umfragen
  • Quizzes
  • Anleitungen
  • Social Media Posts, in denen du Wissen vermittelst
  • Facebook Lives
  • Vorträge bei Veranstaltungen oder Online-Konferenzen
  • Freebies mit einem hohen Mehrwert

Die erfolgreichste Möglichkeit ein kaltes in ein warmes Publikum zu verwandeln ist E-Mail Marketing. 

Mit einem starken Freebie (auch Lead Magnet genannt) überzeugst du Zufallsbesucher deine Seite, dir ihre E-Mail Adresse zu hinterlassen.

Und per E-Mail sendest du deinen zukünftigen Lieblingskunden anschließend regelmäßig hilfreiche und interessante Informationen und arbeitest so aktiv an deinem Like-Trust-Faktor.

Wie schnell werden kalte Leads zu Kunden?

Die meisten Menschen müssen mindestens sechs bis acht Mal mit dir und deiner Marke in Kontakt gewesen sein, bevor sie von dir kaufen. Das dauert.

Deshalb solltest du mindestens ein Jahr einplanen, bevor kalte Leads tatsächlich zu heissen Leads werden.

2. Dein warmes Publikum

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Zu deinem warmen Publikum gehören Menschen die dich und deine Marke zwar kennen, die aber noch nicht von dir gekauft haben oder ein sehr günstiges Produkt gekauft haben.

Deine warmen Leads zeichnen sich durch einen oder mehrere dieser Punkte aus: 

  • Sie lesen regelmäßig deine Blogposts 
  • Sie folgen dir auf Social Media und liken oder kommentieren dort regelmäßig deine Beiträge 
  • Sie sind ein Mitglied deiner Facebook-Gruppe 
  • Sie haben deinen Newsletter abonniert 
  • Sie sind Bekannte oder Freunde von Bekannten

In dieser Phase geht es darum, eine Beziehung aufzubauen. 

Du willst, dass dein warmes Publikum dich besser kennenlernt. Sie sollen dir vertrauen.  Und natürlich sollen sie auch erfahren, wie du sie mit deinem Produkt oder deinen Dienstleistungen unterstützen kannst.

Das funktioniert besonders gut über die folgenden Kanäle:

  • Blogbeiträge
  • Podcast
  • Video
  • Webinare
  • Social Media Posts 
  • Live Videos, zum Beispiel auf Facebook oder Instagram
  • eBooks
  • Vorträge
  • Kostenlose Downloads
  • Eventuell Retargeting Ads (Anzeigen, beispielsweise auf Facebook oder Instagram, die gezielt Menschen ansprechen die sich bereits deine Seite oder deine Sales Seite angesehen haben.)

Bei diesen Aktivitäten sprichst du deine potentiellen Kunden entweder persönlich oder gebündelt an, beispielsweise durch deinen E-Mail Newsletter oder deine Blogposts.

Wie schnell werden warme Leads zu Kunden?

Wenn diese Menschen dich bereits besser kennen und dir schon eine Weile folgen, kann die Kaufentscheidung schnell fallen. 

Aber viele Leute brauchen Zeit, um dich besser kennen zu lernen und Vertrauen in deine Fähigkeiten zu entwickeln.

Deshalb kann es durchaus 3 bis 6 Monate dauern, bis warme Leads von dir kaufen.

3. Dein heisses Publikum

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Zu deinem heißen Publikum gehören die Menschen, die ziemlich sicher von dir kaufen werden. Sie sind deine besten Leads.

Kleiner Exkurs: ein Lead ist im Marketing Jargon ein potentieller neuer Kunde.

Deine heissen Leads sind meistens Menschen, mit denen du schon mal persönlich Kontakt hattest. 

Vielleicht haben sie bereits von dir gekauft, vielleicht hast du bereits mit ihnen gearbeitet. 

Es kann auch gut sein, dass sie aus deinem erweiterten Bekanntenkreis oder deiner Familie kommen.

An dein heisses Publikum solltest du bevorzugt verkaufen. Und das funktioniert am besten persönlich über:

  • Persönliche E-Mail
  • Messages, beispielsweise auf Instagram oder Facebook
  • Ein Gespräch online, zum Beispiel via Zoom 
  • Telefonate
  • Einen Brief
  • Ein persönliches Video
  • Ein persönliches Gespräch offline, beispielsweise auf einem Netzwerktreffen oder auf einer Messe.
  • Ein Webinar

Ja, all diese Marketingaktivitäten sind mit Aufwand verbunden. Und sie kosten Überwindung, je nachdem wie leicht es dir fällt zu verkaufen.

Aber sie zahlen sich aus. 

Sie geben deinen Kunden das Gefühl, dass sie für dich mehr als eine Nummer sind. Durch all diese Aktivitäten gewinnst du Kunden für die Zukunft. Menschen die nicht nur einmal, sondern mit etwas Glück viele Male bei dir kaufen werden.  

Und die Freunden und Bekannten begeistert von dem tollen Kontakt mit dir berichten. 

So schnell werden heiße Leads zu Kunden:

Wenn dein Kunde dich bereits kennt, dich mag und dir vertraut, kann es schnell gehen. Mit etwas Glück entscheidet er sich noch im Gespräch oder während eurem Kontakt für dein Angebot. 

Heiße Leads konvertieren oft innerhalb von 30 Tagen oder weniger.

Ist das eine klare Wissenschaft?

Wie schnell ein Kunde von einem kalten zu einem heißen Lead wird, ist keine exakte Wissenschaft.

Die sechs bis acht Kontakte (mindestens) mit deiner Marke sind wissenschaftlich abgesichert. Und durch geschickte Marketingmaßnahmen kann man in kurzer Zeit viele Kontakte herstellen. Deshalb funktionieren Live-Challenges und Online-Summits auch so gut. 

Es braucht es einfach Zeit. Und regelmäßigen Content und Kommunikation deinerseits.

Vorsicht Falle!

Viele Coaches und kleine Unternehmen konzentrieren sich online viel zu sehr auf ihr kaltes Publikum.

Statt sich intensiv um ihre warmen und heißen Leads zu kümmern.

Die Menschen, mit denen sie am ehesten Geld verdienen. 

Und warum ist das so?

Heiße Leads sind häufig Menschen, mit denen wir aktuell zusammenarbeiten oder mit denen wir kürzlich zu tun hatten. 

  • Diese Menschen kennen uns.
  • Diese Menschen mögen uns.
  • Und diese Menschen vertrauen uns.

Komischerweise fällt es uns gerade hier oft besonders schwer, einfach zum Hörer zu greifen und sie auf aktuelle Angebote aufmerksam zu machen.

Das Problem: das Know-Like-Trust- Prinzip funktioniert meistens in beide Richtungen. 

Wir kennen und mögen diese Leute auch. Und eine persönliche Absage dieser Menschen ist deutlich schmerzhafter, als eine ungeöffnete Mail von irgendjemandem auf der E-Mail Liste.

Stehe dir nicht selber im Weg

Es ist total menschlich, dass wir Absagen und Enttäuschungen aus dem Weg gehen. 

Deshalb beschäftigen wir uns lieber mit Dingen wie Social Media Beiträge posten, neue Freebies entwickeln und Blogposts schreiben, als in den heissen Verkaufsphasen den persönlichen Kontakt zu den Menschen zu suchen, die am ehesten von uns kaufen

Wie intensiv sollte ich mich um mein kaltes, warmes und heißes Publikum kümmern?

Die unbefriedigende Antwort: es kommt drauf an. 

Best-Case-Szenario: du hast jede Menge Anfragen

Wenn du genug Kunden hast und deine Warteliste gut gefüllt ist, reserviere eine halbe Stunde am Tag für deine heißen und warmen Leads. 

Und kümmer dich den Rest deiner Marketing-Zeit darum  die Menschen zu erreichen, die noch nie was von dir und deinem Unternehmen gehört haben. 

Worst-Case-Szenario: Du brauchst dringend Kunden. Am besten gestern!

Wenn du ein Neukunden Problem hast, mache erstmal eine Art Inventur: 

  • Wie intensiv kümmerst du dich um dein kaltes Publikum? 
  • Wie intensiv kümmerst du dich um deine warmen und heißen Leads? 
  • Wann hast du das letzte Mal einen potentiellen Kunden persönlich angesprochen?

Protokolliere mal eine Woche lang wieviel Zeit in die Ansprache der verschiedenen Zielgruppen fließt. Tools wie Toggl können dabei sehr nützlich sein. 

Und dann überlege dir ein System, wie du täglich ein oder zwei heiße Leads kontaktierst. Am besten direkt morgens früh, dann hast du den Frosch direkt gegessen.

Und vor dem nächsten Launch überlegst du dir genau, wer dein warmes und dein heißes Publikum ist und wie du sie gezielt ansprechen wirst. 

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